توسيع نقاط التواصل مع العملاء من خلال إدارة أصول الورثة بعد استحقاق استحقاقات التأمين
السيطرة على السوق الأولية بـ 45 ألف وكيل حصري متفرغ
قنوات الوكلاء المرخصين تواجه قيوداً في الاستخدام بسبب غياب معايير العمولات والتعويضات
برز صندوق الائتمان لحقوق استحقاق التأمين كمشروع جديد طويل الأجل في قطاع التأمين. رغم أن الأصول المدارة الفعلية والإيرادات من العمولات لا تزال محدودة حالياً، إلا أن شركات التأمين ترى فيها فرصة لتوسيع نطاق عملياتها من استحقاق التأمين إلى إدارة أصول الورثة بعد دفع استحقاقات التأمين، مستفيدة من عقود التأمين الحالية وقاعدة عملائها.
وفقاً لصناعة التأمين في 25 أغسطس، بلغت مجموع العقود المتراكمة لصناديق الائتمان لحقوق استحقاق التأمين لدى ثلاث شركات تأمين حياة كبرى - سامسونج لايف وكيوبو لايف وهانوا لايف - نحو 850 مليار وون بنهاية النصف الأول من العام الحالي. بلغ إجمالي العقود الجديدة في النصف الأول 248.6 مليار وون، وهو ما يعادل 54.1% من إجمالي العقود السنوية للعام الماضي.
يُعرّف صندوق الائتمان لحقوق استحقاق التأمين بأنه نظام يقوم فيه صاحب العقد بتسليم حقه في استقبال مستحقات التأمين على الحياة قبل وفاته إلى شركة ائتمان متخصصة، وتقوم الشركة بدفع المستحقات إلى الورثة وفقاً لشروط وتوقيت محددين مسبقاً. تم إطلاق النظام في تشرين الثاني 2024، وتتسع السوق منذ ذلك الحين بقيادة شركات التأمين على الحياة.
من المهم الإشارة إلى أن إجمالي العقود لا يعادل مباشرة الأصول المدارة أو إيرادات العمولات التي تحققها شركات التأمين. لا تدخل الأموال فعلياً إلى صندوق الائتمان إلا عند وفاة صاحب التأمين واستحقاق المستحقات. يعكس الرقم الحالي بشكل أساسي القاعدة الأساسية للأصول والإيرادات التي ستتمكن شركات التأمين من إدارتها في المستقبل.
تحمل هذه المنتجات أهمية استراتيجية لشركات التأمين من حيث توصيل علاقة العميل إلى ما بعد استحقاق التأمين، وتحويل هذه العلاقة إلى إدارة أصول الورثة. عندما تُختار شركة التأمين كمسؤول أمانة لعقد التأمين، يمكنها بدلاً من دفع مستحقات التأمين على دفعة واحدة، أن تدير وتشغّل الأموال وفقاً لعقد الائتمان، وتوزعها على الورثة بشكل دوري كمصروفات معيشية وتعليمية.
وتمثل هذه المنتجات نقطة انطلاق لتوسيع الأعمال بالنسبة لشركات التأمين التي كان وجودها محدوداً في سوق الائتمان. ففي نهاية النصف الأول من العام الحالي، بلغت الأصول المدارة من قبل شركات التأمين في سوق الائتمان 34.21 تريليون وون، أي ما يمثل نسبة 2.1% فقط من إجمالي سوق الائتمان البالغ 1606.74 تريليون وون. وهذا يظهر فجوة كبيرة مقارنة بالبنوك التي تسيطر على 45.5% وشركات الأوراق المالية بنسبة 23.5%. ترى شركات التأمين أنها يمكن أن تحقق تمييزاً في صناديق الائتمان لحقوق استحقاق التأمين من خلال الاستفادة من عقودها التأمينية والقوة التنظيمية للوكلاء المتفرغين.
قال متحدث من صناعة التأمين: "شركات التأمين قد تكون متأخرة في سوق الائتمان، لكن قدرتها على ربط عقود التأمين على الحياة الحالية بالصناديق تمثل عامل تمييز حقيقي. مثلما كان سوق معاشات التقاعد محدود الحجم في بداياته، قد تشهد صناديق الائتمان لحقوق استحقاق التأمين طلباً متزايداً من العملاء بمجرد استقرار النظام وتطوره."
تهيمن سامسونج لايف على السوق في مراحله الأولى. بلغ إجمالي العقود المتراكمة لسامسونج لايف نحو 800 مليار وون بمنتصف الشهر الجاري، مما يعكس فجوة واضحة مع كيوبو لايف التي يُقدَّر عقودها بحوالي 100 مليار وون. حددت سامسونج لايف هدفاً لتجاوز تريليون وون من العقود المتراكمة قبل نهاية العام الحالي.
تمتلك سامسونج لايف عقود تأمين حياة دائمة وعقود محدودة الأجل بإجمالي مستحقات وفاة تبلغ 60 تريليون وون. وتُرجع قدرتها على السيطرة المبكرة على السوق إلى وجود حوالي 45 ألف وكيل متفرغ يمكنهم تقديم منتجات الصناديق إلى العملاء الحاليين.
تسعى الشركات المنافسة أيضاً لتوسيع حصتها السوقية من خلال استغلال نقاط قوتها. تشغّل كيوبو لايف فريقاً متكاملاً لإدارة الأصول يضم حوالي 70 متخصصاً بما فيهم مستشارون ماليون معتمدون دولياً، محامون، ومتخصصون في الضرائب وإدارة الاستثمارات. أما هانوا لايف، بصفتها لاعباً متأخراً، فقد بنت نظاماً يتيح معالجة جميع مراحل التقديم على صناديق الائتمان بشكل رقمي بالكامل، في ابتكار يعتبر الأول من نوعه في الصناعة.
على الجانب الآخر، تواجه شركات التأمين ذات الأجهزة البيعية المتفرغة والعقود الحالية الأقل حجماً صعوبات في توسيع السوق في مراحله الأولى. بينما يمكن لوكلاء شركات التأمين المرخصة استكشاف عملاء محتملين وربطهم بشركات التأمين، إلا أن غياب إجراءات واضحة للتعريف بالعملاء ومعايير محددة للاعتراف بالإنجازات والتعويضات يحد من قدرة هذه القنوات على الاستفادة الكاملة من السوق.
قال متحدث من قطاع الوكالات المرخصة: "لا توجد معايير واضحة عن كيفية الاعتراف بالإنجازات وتعويض وكلاء الشركات المرخصة عندما يقومون بتوصيل عملاء لصناديق الائتمان لحقوق استحقاق التأمين. لتوسيع السوق، يتطلب الأمر وضع إجراءات محددة ومعايير للرقابة الداخلية."
* تمت ترجمة هذا المقال تلقائيًا بواسطة الذكاء الاصطناعي.