بيع الإزعاج: الفرصة الحقيقية في سوق البرازيل

قون جون-سوب، مدير مكتب التجارة الكوري في سان باولو

• قون جون-سوب، مدير مكتب التجارة الكوري في سان باولو

قون جون-سوب، مدير مكتب التجارة الكوري في سان باولو [الصورة=كوترا]

“كان يجب أن أكون دائماً الأخير.” هذا الحوار الداخلي للشخصية الرئيسية زيزيه في رواية البرازيلية "شجرة البرتقال الحامض الخاصة بي". وفي سياق مختلف، ليس غريباً أن يشعر المرء في البرازيل أيضاً بأنه دائماً الأخير في القائمة. الاختناقات المرورية تسد الطرق، والطوابير الطويلة تمتد أمام عيادات الأطباء والبنوك. لكن تعود المرء على الانتظار لا يعني أنه يرغب فيه. وما إن ظهرت بدائل، حتى اختار المستهلك دفع تكاليف إضافية بدلاً من الانتظار.

لقد كانت النظرة التقليدية لشركاتنا تجاه البرازيل واضحة جداً: استهداف السلع الصناعية والمستهلكة والطلب العام. وهذه الأساليب لا تزال فعالة حتى اليوم. لكن النظر إلى السوق الداخلية البالغة 200 مليون نسمة من خلال هذه المحاور الثلاث فقط قد يعني إغفال نقاط حاسمة مهمة. تتجلى الأسواق الاستهلاكية العادية فيما يشعر به الناس بأنه غير مريح في الحياة اليومية، وفيما يختفي عندما يتحرك الطلب.

في هذه النقطة بالذات، تصبح الابتكارات تلبية للطلب. والابتكار المقصود هنا ليس مجرد السرعة. بل هو القوة التي تقلل من الانتظار والتأخير عند نقطة التلامس الأولى، وتخفف العبء عن الإزعاجات المحيطة مثل التكاليف والإجراءات الإدارية والدفع، وتعيد تصميم عملية الاستخدام ذاتها. إن كانت السرعة قد فتحت الباب، فإن ابتكار العملية اللاحقة هو ما وسّع السوق. وهذا التغيير يمكن التحقق منه بالفعل في مختلف جوانب الحياة اليومية في البرازيل.

في المواصلات، الابتكار يوسع نقاط التلامس. شركة "سيم بارار" (Sem Parar) بدأت بالدفع الآلي عند بوابات الطرق السريعة، لكن ما استجاب له المستهلك لم يكن مجرد الدفع الآلي. بل هو توفير الوقت الذي يضيع في التوقف المتكرر والبحث عن وسائل الدفع وحفظ الإيصالات، حتى وإن كلفهم ذلك رسم اشتراك شهري. توسعت هذه التجربة لاحقاً إلى نقاط الدفع الأخرى المتعلقة بحياة السيارة: مواقف السيارات والمحطات والغسيل وخدمات الدفع من داخل السيارة. تطبيق "زول بلس" (Zul+) للدفع في مواقف السيارات العامة جمع بالإضافة إلى وظيفته الأساسية جميع الإجراءات التي كان على السائق أن يتحقق منها بشكل منفصل - الضرائب والغرامات والتأمين - في شاشة واحدة. تجاوز التطبيق مجرد تسهيل الدفع إلى تقليل الأعباء الإدارية المتعلقة بتحريك السيارة وإيقافها وصيانتها.

في مجال الرعاية الصحية، الابتكار يأتي على مستوى هيكل العمليات. نماذج العيادات المشتركة غيّرت الإجراءات الإدارية المحيطة بتقديم الخدمة الطبية. المنصات الرقمية تتولى الحجوزات، والأجهزة الطرفية تتعامل مع الاستقبال والدفع وإصدار المستندات. وعندما يحين موعد الكشف، يقابل الطبيب المريض مباشرة. إنها هيكلية تعمل بدون موظفي إدارة إضافيين. تحولت الأعباء التي كان الطبيب سيتحملها إذا عمل بعيادة خاصة به - مساحة المكتب والحجوزات والاستقبال والدفع وإصدار المستندات - إلى المنصة. النتيجة أن الطبيب لا يقتصر على عيادة واحدة بل يمكنه التنقل بين عدة مناطق، والمريض يصل إلى الطبيب أقرب وأسرع. تجاوز التطور مجرد تسهيل الحجز إلى إعادة تصميم طريقة استخدام الموارد البشرية والمساحات في القطاع الصحي.

لم يكن التغيير قاصراً على القطاع الخاص وحده. "بيكس" (Pix) مثال على تدخل حكومي لخفض تكاليف المعاملات وتوسيع خيارات السوق. نظام الدفع الذي أطلقته البنك المركزي البرازيلي قلل من تأخير التحويلات والمدفوعات إلى ثوان معدودة، لكن جوهر نجاحه لا يكمن في السرعة وحدها. المستهلكون الذين يجدون صعوبة في فتح حسابات أو الحصول على بطاقات ائتمان، والعاملون بالتجارة الصغيرة الذين كانوا يرهقهم تكلفة الأجهزة والعمولات، والمعاملات التي كانت مقيدة بأوقات العمل والتحقق من التحويلات - كل هؤلاء دخلوا الآن عالم المدفوعات الفورية عبر الهاتف المحمول. من أسعار الفاكهة في الأسواق، إلى أجور العاملات المنزليات، إلى تسديد الفواتير - كل شيء بدأ يتحرك داخل شبكة دفع فورية. استقطبت منصة بيكس بالفعل أكثر من 170 مليون مستخدم، وأصبحت وسيلة دفع أكثر استخداماً من بطاقات الائتمان في الشراء الإلكتروني. البنية التحتية للدفع التي بنتها الحكومة غيّرت معاً طرق الاستهلاك والبيع.

رسالة هذه الأمثلة واضحة تماماً. فرص السوق الداخلية البرازيلية لا تقتصر على السلع نفسها. بل تمتد إلى القيمة المضافة التي تتراكم فوق تقليل أعباء الوقت والتكاليف والإجراءات في عملية الاستخدام. السوق الداخلية البالغة 200 مليون نسمة لا تتسع فقط للمحاور الثلاثة التقليدية. الطريق المرسومة نحو السلع الصناعية والمستهلكة والطلب العام لا تزال صالحة، لكن على هذا الطريق يجب تضييق التركيز لرؤية السوق الحقيقية. لاستغلال القيمة الكاملة للسوق الداخلية البالغة 200 مليون نسمة، لا بد من قراءة الطلب المشترك خارج الحدود التقليدية أيضاً. هذا الطلب لا يقتصر على صناعة واحدة بل يظهر بشكل متكرر في نقاط تلامس مختلفة متعددة في حياة المستهلك اليومية. إنه المحور الرابع - محور الفائدة والراحة - الذي يخفف الإزعاجات ويتيح خيارات أفضل. الصناعات والسلع تجزّئ السوق. لكن التجارب التي تخفف الإزعاجات توحد المستهلكين المتفرقين في كل واحد. وفي تلك النقطة، تصبح السوق الداخلية البالغة 200 مليون نسمة سوقاً واحداً متكاملاً. 

/قون جون-سوب، مدير مكتب التجارة الكوري في سان باولو

* تمت ترجمة هذا المقال تلقائيًا بواسطة الذكاء الاصطناعي.